Éditeurs de logiciels, augmenter votre volume de ventes est une mission indispensable pour le développement de votre activité. Pourtant, activer les bons leviers n’est pas toujours simple. Découvrez dans cet article nos 5 conseils pour parvenir à mieux vendre auprès de votre marché.

1 – Définissez une stratégie marketing à long terme

Prenez le temps d’organiser la manière donc vous allez travailler votre marketing sur la durée. Beaucoup d’acteurs de l’IT sont pressés d’obtenir des résultats et en oublient parfois de réfléchir à leur approche.
Quels sont les objectifs finaux ? Quels canaux utiliser pour les atteindre ? Quel budget allouer ?

Le manque de préparation peut vous coûter cher alors nous vous recommandons de prendre le temps nécessaire pour calibrer votre stratégie.

Planifier une stratégie sur plusieurs mois, voire plusieurs années, vous permet une prise de hauteur intéressante, là où une réflexion au jour le jour risquerait de vous faire prendre de mauvaises décisions.

Une fois que vous aurez défini un cap, essayez de vous y tenir. En effet, les changements de direction trop fréquents risquent de vous faire perdre du temps et de diminuer votre efficacité. Mieux vaut obtenir des résultats imparfaits à l’issue de votre campagne que changer votre fusil d’épaule chaque semaine et vous rendre compte au bout de plusieurs mois que vous n’avez pas avancé.

2 – Envisagez l’externalisation

Élaborer une stratégie pertinente puis la mettre en œuvre correctement demande un large panel de compétences (rédaction, webdesign, SEO, montage vidéo…) dont vous ne disposez pas forcément en interne.
Bien entendu, vous pourriez publier des offres d’emploi pour recruter les profils nécessaires. Mais recruter coûte cher : salaires, formation, locaux, matériel… De l’autre côté, l’externalisation auprès d’une agence spécialisée dans le marketing pour éditeurs de logiciels génère entre 50 et 70 % de frais en moins. En outre, vous allez bénéficier de l’expertise d’une équipe rodée aux spécificités du secteur de l’IT et immédiatement opérationnelle.

3 – Travaillez votre positionnement

Pour vendre plus, vous devez avant tout vendre mieux. Vendre mieux, c’est travailler sur vos cibles : cherchez-vous à toucher des TPE/PME ou des grands groupes ? Votre logiciel est-il généraliste ou verticalisé sur un domaine en particulier ?

Si votre communication n’est pas correctement alignée sur le segment de marché que vous visez, vos efforts auront tendance à rester vains.
Le travail de positionnement passe aussi par une réflexion poussée sur vos “buyer personae”, qui sont en quelque sorte la carte d’identité de vos acheteurs-types : fonction, problématiques, freins à l’achat, manière de s’informer, missions du quotidien, ambitions…

Meilleure sera votre connaissance de vos clients, mieux vous pourrez calibrer vos opérations de communications et plus elles gagneront en efficacité.

Enfin, votre positionnement passe aussi par la différenciation. L’offre logicielle actuelle est pléthorique et choisir entre plusieurs options peut s’avérer difficile pour un client potentiel.
C’est ici que vous avez l’opportunité de tirer votre épingle du jeu.

Tentez de dégager des spécificités propres à votre solution (ou tout du moins peu courantes) ainsi que certaines forces de votre entreprise (service client, méthodologie ou tarification par exemple) et mettez les en avant dans votre communication.

Marquer votre singularité est particulièrement important si vous êtes une petite structure, puisque vous êtes bien souvent en concurrence avec des acteurs possédant une notoriété ainsi que des moyens financiers plus importants que les vôtres.

4 – Évangélisez vos cibles

L’univers de l’IT se caractérise par des cycles d’achat très longs et surtout une assez faible maturité du marché (bien qu’il existe des exceptions).

Cet aspect est particulièrement marqué si vous éditez un logiciel technologiquement avancé, puisque les entreprises que vous ciblez n’ont pas forcément conscience de leurs besoins ni de la valeur ajoutée de votre offre.

Vous devez donc adopter une posture différente de celle que pourrait avoir une entreprise de vente de vêtements en B2C et “éduquer” votre marché en lui proposant des informations pédagogiques en vulgarisant les informations techniques.

Il peut s’agir d’articles de blog détaillés, de webinaires, de livres blancs ou encore des témoignages / retours d’expérience de clients existants.

Ce n’est qu’une fois que vos prospects auront été convaincus de votre “utilité” que vous pourrez basculer sur une approche commerciale visant à les transformer en clients.

5 – Adoptez une approche data-driven

Pour finir, nous vous encourageons à évaluer vos performances et à prendre des décisions en vous basant largement sur les données que vous récoltez.
Pour intégrer le data driven à votre fonctionnement, l’A/B testing est une excellente manière de procéder : elle consiste à produire deux variantes d’un même support (email, annonce publicitaire…) puis de comparer leurs performances afin d’en tirer des conclusions.

Grâce aux informations obtenues, vous et vos équipes pouvez déterminer quelles approches fonctionnent bien et écarter celles n’ayant pas fait leurs preuves.
De plus, ces données sont précieuses pour personnaliser vos arguments de vente, personnalisation aujourd’hui indispensable pour maximiser les chances de vente.