Le lead scoring est de plus en plus utilisé dans le webmarketing. Mis à contribution pour exploiter le potentiel des logiciels de marketing automation, il permet d’interpréter les données comportementales collectées au cours des visites des internautes. Dans cet article, nous vous plongeons dans l’univers de cette méthodologie hautement efficace. Qu’est-ce que le lead scoring ? En quoi consiste-il ? Comment peut-il accroître les parts de marché d’une entreprise ?

Le lead scoring: définition du concept

Le lead scoring est un système de notation qui détecte les prospects et les classe en fonction de leur comportement. Très utilisé dans le marketing B2B, il permet aux commerciaux d’identifier les leads les plus avancés dans leur cycle d’achat (les prospects les plus qualifiés). Généralement, cette classification stratégique est élaborée selon des critères propres à chaque entreprise comme l’explique le site Digital Integral .

Quels sont les types de scoring ?

Les logiciels de marketing automation utilisent deux variantes de scoring pour réaliser le profilage des utilisateurs d’un site web :

  • le scoring démographique : il a pour objectif d’identifier les centres d’intérêts de l’internaute. Il consiste à proposer au visiteur des formulaires intelligents, pour déterminer son aptitude à acheter des produits sur une plateforme numérique.
  • le scoring comportemental : il se base sur le comportement des internautes lors de leur visite sur un site web. À l’aide d’un script de tracking associé à ce site, les équipes commerciales analysent leurs actions et interactions au détail près. Ce type de scoring a l’avantage d’être plus efficace dans l’identification des prospects. Il faut noter qu’il est possible de combiner les deux variantes de scoring que nous venons de vous présenter.

Est-il bénéfique pour une entreprise de faire du lead scoring ?

Les entreprises tirent d’énormes profits en pratiquant du lead scoring. Le fait est que ce protocole note les visiteurs d’un site presque instantanément. Cette faculté à filtrer les prospects qualifiés est un gain inestimable de temps et d’argent pour l’entreprise. De plus, la priorisation des commerciaux va permettre de suivre avec promptitude, les leads les plus chauds. Ainsi, le service marketing à la possibilité d’exploiter les résultats obtenus pour générer une plus grande quantité de prospects qualifiés. Ces prospects plus réceptifs seront plus faciles à convertir en clients.
Le lead scoring est donc très bénéfique pour toutes les entreprises souhaitant optimiser la productivité de leurs sites. Il constitue la méthodologie idéale pour jauger la maturité d’un prospect.

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