Avatar
Growth marketer de métier et fortement intéressé par les news webmarketing au quotidien. Créateur du Blog LeDigitalizeur. Amateur de sports extrêmes à mes heures perdues.  

Les stratégies d’inbound marketing surpassent les approches marketing traditionnelles en termes de marges.

Dans cet article, nous allons voir quels sont les principaux KPI marketing à suivre.

1. Le funnel d’acquisition

Les différentes métriques du tunnel d’acquisition fournissent une vision assez claire de la performance de votre stratégie d’inbound marketing.

Le tracking du nombre total de visiteurs, au taux de conversion moyen de votre site, au nombre de leads entrants sont de bons indicateurs quant à la qualité du contenu créé, à la pertinence et votre cible et à l’optimisation on-page réalisée.

En effet, en évaluant votre taux de conversion par rapport aux repères de l’industrie, vous pouvez vous concentrer sur les étapes du tunnel de conversion où vous n’êtes pas performant.

Si vous obtenez un trafic important sur votre site, mais que votre taux de conversion est nettement inférieur aux normes de l’industrie, cela pourrait en être une indication :

1) Le contenu que vous produisez n’est pas adapté à votre cible

Il y a deux raisons principales pour lesquelles votre contenu ne convertit pas.

La première est liée à votre ton, à votre message et à votre proposition de valeur.

Tout le contenu que vous produisez doit être pensé pour convertir,  cibler les points faibles d’un acheteur spécifique et rédigé de manière à répondre directement à ces défis et besoins.

Si vos articles n’obligent pas les visiteurs à prolonger leur visite, il est peut-être temps de revoir votre ton et de repositionner votre stratégie.

La deuxième raison pour laquelle le contenu peut ne pas générer de conversions concerne le contexte.

Créer un message qui résonne dans la tête de votre cible signifie faire évoluer votre message et votre contenu au fur et à mesure que la relation progresse.

En termes de contenu, cela équivaut à produire suffisamment de ressources Top of the funnel, middle of the funnel et bottom of the funnel. Le but est d’accompagner de façon régulière et douce votre lead vers l’achat.

Les métriques de conversion peuvent indiquer les zones de votre entonnoir où vous manquez de contenu pertinent et vous aider ainsi à identifier où concentrer vos efforts pour obtenir de meilleurs résultats.

funnel de conversion

source: e-strategic

2) Votre page n’est pas assez optimisée et n’offre pas assez de points de conversions potentiels

Vous avez un fort trafic, des contenus parfaits pour votre cible à chaque étape du tunnel de conversion, mais cela ne suffit pas.

En effet, rendez évident et naturel la conversion sur vos pages de contenu. Il est possible que la cible ne soit pas incitée à convertir. La solution est simple, ajoutez des bannières, des call to actions !

2. Trafic du site

L’évaluation de l’origine du trafic de votre site peut vous en dire long sur l’efficacité de votre approche marketing.

Quels sont les canaux ou les sources qui convertissent le plus ?

Si la plupart de vos leads proviennent d’un trafic direct, cela signifie que votre présence et votre reconnaissance dans l’écosystème est forte (les gens reconnaissent votre marque) mais que vous ne créez pas suffisamment de contenu pertinent et optimisé pour permettre aux leads de vous trouver de manière organique.

De plus, ce qui est très important à analyser et la contribution de chaque campagne/canal marketing dans la conversion d’un lead. Vous pourrez simplement analyser cela en vous rendant dans la partir attribution model de Google Analytics. Vous pourrez alors comprendre le flow de conversion sur votre site et la réelle performance de chaque campagne.

Par nature, l’inbound marketing est conçu pour générer des leads plus qualifiés.

SEO, SEA, emailing, referral, tous les canaux sont bons pour générer de nombreux leads.

Si vos leads venant du SEO se font rares, alors quelque chose se passe mal avec votre contenu et/ou votre stratégie de référencement.

Parmi les leads qui ont été générés en un mois, combien d’entre eux ont trouvé votre site grâce à un article de blog ? Identifier la source du trafic Web vous dira non seulement si votre stratégie marketing génère réellement des prospects, mais elle vous aidera également à attribuer une valeur de retour sur investissement à vos efforts.

3. Customer lifetime value & Coût d’acquisition client

Customer lifetime value ou CLV est ce que vous rapporte en moyenne un client durant tout son cycle de vie. Quant à lui le coût d’acquisition client représente le montant dépensé pour acquérir un client. La différence entre ces deux métriques vous permettrent d’analyser votre profitabilité.

Si vous pouvez faire un suivi précis des deux métriques, vous serez en mesure de justifier un soutien et un financement accrus pour vos futures campagnes.

Une façon simple également de tracker la CLV et CAC de chaque campagne est de raccourcir vos URLs et d’ajouter des UTM afin d’avoir le ROI par campagne.

En mesurant la CLV et le CAC de clients générés par le marketing par rapport aux clients potentiels générés par les sales, vous serez également en mesure de déterminer si le ROI net du marketing diffère selon la source des clients potentiels.

Les leads générés par le marketing nécessitent-ils plus ou moins de temps et d’efforts pour se développer que les leads générés par une autre équipe ?

Comprendre la contribution de chaque service à votre pipeline vous aidera à unifier vos opérations et vous permettra en fin de compte d’accomplir plus avec moins.